做梦梦见掉头发据《创业家》曾报道，一群来自福建莆田的土老板们靠做男科、妇科民营医院而发家。过去，他们的商业径是从“下半身”切入，现在则是把赢利点牢牢锁在了“上半身”

　　线年的某天，在上海整形美容界享有盛名的林子豪教授跟当时全国最著名的整形美容医院八大处整形医院的院长戚可名说，今天晚上请你们到饭店吃饭。是时，戚可名还兼任协和医院院长，在中国整形美容界地位很高，就问：吃什么饭?谁请?林子豪说：你去了就知道了。

　　当晚，戚可名和八大处整形医院的一些教授一起参加宴请。刚一落座，进来一个个子不高，其貌不扬的年轻小伙子，有人介绍说：这是重庆华美整形医院的院长。当时戚可名也没觉得怎样。林子豪私底下对戚可名说：你别瞧不起人家，八大处整形医院500张床位，400~500个工作人员，还有(培养的)硕士、博士生100多人，收入才8000多万元，重庆华美整形医院100个工作人员，不到200张床位，每年收入一个多亿。

　　2003年~2005年曾经在八大处整形医院做过主治医生，现在在一家民营整形医院做业务院长的郭靖(化名)向《创业家》回顾了这段轶事：“重庆华美整形医院的老板是福建莆田人。”

　　“全国整形医院70%～80%的(市场份额)为福建莆田系的老板所控制。”某营销策划机构负责人杨旭(化名)说。杨旭曾帮助业内几家著名的整形美容医院做过营销策划。他告诉《创业家》，整形美容行业“每卖出1万元的东西，毛利有9000元，你说暴利不暴利”?

　　“广州华美、新时代和曙光三大整形美容医院背后的大老板都是郑银土，行内人称阿土。”杨旭说。阿土身价保守估计有5亿~6亿元，而阿土等行业大佬下面，在全国各地开整形医院，身价过千万元的莆田系小老板则不计其数。

　　杨旭说，莆田老板轻易不现身很少接受采访，不参与或者协会组织的活动，“仿佛跟其他人是两个世界的人”。而很多在广州华美等整形医院工作了好几年的员工可能都不知道自己所服务机构的真正老板是谁。

　　然而，《创业家》因缘际会还是认识了一位来自福建莆田的整形医院老板卢山(化名)，并与他进行了深入的交流。《创业家》还深入采访其他整形美容从业者，整形美容暴利背后的福建莆田系老板终于露出了“冰山一角”。

　　《创业家》记者等候大半个小时，终于见到了卢山他带着一群朋友回到办公室，讲着记者完全听不懂的方言，他解释说是福建莆田话。

　　卢山戴一副眼镜，喜抽烟。据他介绍，在他老家，“整个镇基本都是做这个的”。卢山从2000年开始进入整形美容行业，先是在著名的华美整形医院做隆胸，2002年离开华美出来单干。目前，卢山在以外还有自己的整形美容医院，一年前开始和一家国有医院整形科合作：国有医院出场地、医生和技术，卢山负责运营，“(先以)这种方式探一下市场，看有没有可能做大”。

　　郭靖告诉《创业家》，华美、深圳富华等著名的整形医院都是靠“奥美定”隆胸业务发家的。1997年12月，当时的国家药监局批准“奥美定”可作为长期植入人体的医疗器械。当时打“奥美定”隆胸每例高达3万元，但由于这种隆胸术见效快、创伤小、材料可塑性强，因此不少赶新潮、爱美的妇女趋之若鹜。据不完全统计，从1999年开始，全国有约30万人注射了这种产品。

　　2002年开始，这种隆胸术的负面效应开始：部分胶体物质渗入胸肌内及腋窝，且不断地侵入乳房腺体组织，导致各种病变。2006年4月30日，国家食品药品监督管理局决定撤销聚丙烯酰胺水凝胶(注射用)医疗器械注册证，从即日起全面停止其生产、销售和使用。“奥美定”的者曾将一些整形美容机构告上法庭，轰动一时。颇具意味的是，现在“奥美定取出”居然成为各大大小小的整形美容医院的一项常规业务。

　　卢山说，他刚从事整形美容行业之时，中国只有一个公司在做。“当时整形美容都不被人看好，技术不成熟，风险大，纠纷多”，再加上当时人们连“衣服都不会穿，胸比较大的女孩还要驼背，哪里敢去做整形美容” ?市场容量有限，因此莆田系的老板都对整形美容不感兴趣，反而在其他诸如男科、女科医院上发力。

　　随着中国居民生活水平的提高，以及韩剧的影响，当然也离不开整形美容技术的进步，2007年整形美容行业有爆发的感觉。“2009年全国整形美容市场规模是200万人次，并且保持了100%的增速。” 一家整形美容行业网站负责人成(化名)告诉《创业家》。而杨旭认为，目前中国整形美容市场消费潜力只被了10%，规模已达到了几百亿元。

　　2008年开始，莆田系的其他老板逐渐进入整形美容行业。郭靖透露，2010年1月16日美联臣整形美容医院开业，“请明星刘嘉玲来站了20分钟给了200万元，其他到场明星收入也都很丰厚”。而美联臣幕后老板正是五洲女子医院的老板黄德锋身价10亿元的福建莆田老板。

　　郭靖形象地称呼莆田系的老板们为“医商”，而莆田老板确实也利用经商的思维在整形美容行业做得风生水起。

　　杨旭说，前些年国家对开办整形美容医院管理不是那么严格，尤其是在广州、深圳，比较容易注册开办整形美容专科医院。在上海、要难一些，莆田老板就通过承包公立医院整形科室或者与公立医院合作运作整形美容中心的方式切入。

　　无论何种方式，广告始终是莆田老板们撬开整形美容市场的利器。“华美在安徽开了一家整形美容医院，广告投放的起点就是3000万元。”杨旭说。莆田老板做整形美容医院以3年为一个投入周期，通过广告和市场活动打知名度，“砸成了就继续干，不行就再看看。这帮人骨子里是的。”一旦某个新整形医院项目成功，莆田老板继续在别的地方用同样的手段去砸市场。

　　前两年，叶子整形医院也学莆田老板的运作方式，借钱在大打数千万元的广告，结果一炮而红。但其他投资者很少有莆田老板的魄力。一般投资者投几百万元如果看不到市场成效已然心虚，而莆田老板有经验，有底气，敢继续砸，即便失败了也不。一旦形成品牌效应，其收益相当可观，“现在华美的广告投入产出比能达到1∶6。”卢山说。

　　“这版广告至少要20多万元。”成边抽烟，边指着桌面《精品购物指南》上空军总医院激光整形美容中心所做的整版广告对《创业家》说，“空军总医院激光整形美容中心每月营收1600万元左右，广告投放将近600万元。”的空军总医院激光整形美容中心幕后老板也是福建莆田人。

　　在广东，不但多且广告价格比其他地方要贵，但华美、新时代、曙光等整形美容医院的广告愣是几乎将当地所有的都覆盖了。“以广州华美为例，每年电视广告2000多万元，广告700万~800万元，网络广告200万~300万元。”杨旭说。

　　而《创业家》记者在一家整形医院看到，该公司所做的百度关键字广告，一个“下颚骨整形”的关键词每次点击价格为25元。成给《创业家》算过一笔账：空军总医院激光整形美容中心每天购买10000次关键字点击，如果按照平均每个点击14.8元计算，空军总医院激光整形美容中心每月要给百度贡献400多万元。近年，由于部门对整形美容广告加强管理，、等只能做形象广告，因此整形美容医院将广告投放逐渐转向广告管制更为宽松的网络。

　　除了电视、、网络广告，整形美容医院老板们还敢于在繁华地段投放户外广告，同时印制每本成本高达15元的美容，在高端小区、会所、车行、高级餐厅等地方进行派发。莆田老板们对一些专业营销机构提出的可以通过一些手段用更低成本获得更好的效果的不感冒，他们认为，整形美容医院次数少是不行的。

　　“整形美容医院在广州都是各大数一的广告大客户。”杨旭说，这些莆田老板约定俗成地要求“不要说我坏就可以了”。

　　除了广告，福建莆田老板们还摸索出了很多吸引眼球，提升整形美容医院知名度和美誉度的招数：间断性地请明星出席活动，举办美容论坛等盛事，做所谓的公益活动这些都很烧钱。

　　莆田老板在各大整形美容医院建立了一套一切向“钱”看的管理体系从总经理到医生、普通员工，所服务的消费者在整形美容医院花钱越多，提成越高，收入就越高。因此，从消费者看到广告，通过电话或者网络向整形美容医院咨询开始，就进入了他们精心设计的、充满的“温柔陷阱”。杨旭形容莆田老板“骨子里流的血都是要赚钱的”。

　　作为一个资深从业人士，郭靖说，按理讲，整形美容医生在手术前的咨询、做手术和术后回访等方面应该起到举足轻重的作用，但在福建莆田老板投资的整形医院中，医生的地位是无足轻重的，而服务的作用被无限放大。

　　他们会找一些非常有公关能力(或者叫有能力)的人做手术之前的咨询工作，所有事情都搞定后才让医生做手术，有的整形医院甚至将本该医生给病人签字的工作也交给所谓的咨询师包办。

　　而公立整形医院由于体制的原因，在市场运营和消费者服务上又做得不好，比如一个女孩要想在八大处整形医院或者上海9院做整形手术，需排队等候半年。两相对比，莆田老板旗下整形美容医院的“贴心服务”更能俘获消费者的心。

　　据了解，目前在整形美容医院的咨询师部分从社会上招募，是否有学医背景或者学历高低并不是考虑要素，部分是从大连医科大学、山西大同医学院等高校的美容医学专业5年制本科毕业生中招收。咨询师入行后会被反复培训相关话术。成熟的咨询师底薪加提成月薪一般有5000~7000元左右，高者每月能拿到2万～3万元，远超一般白领的收入。咨询师的高收入自然来自其售卖的产品和服务的高利润。

　　杨旭有一个朋友在一家整形美容医院工作，一次，该朋友偷偷地指着一种打一针要6000元的功能针对他说：“你猜这一针的成本是多少?1.5元!”

　　杨旭透露，咨询师在介绍这种针的时候，不会马诉消费者价格，而是先了解消费者的消费能力和心理消费预期，如果是老主顾和消费能力低的顾客价格就定低一点，如果是消费能力强的顾客则往死里宰。

　　稍上规模的整形医院都有一两个从有名的三甲医院辞职或者退休的专家坐镇，他们也是整形医院进行广告宣传的“亮点”，凸显整形医院的专业、权威。此外，莆田老板还会承担往返机票、住宿等费用将全国有名的整形专家(比如上海9院的王炜)请过来做手术。名专家一度成为莆田老板争先邀请的对象。保守估计，这些名专家每月普遍能获得3万~4万元的收入。

　　“行业内有个不成文的规矩，长期坐诊的整形医生一般能拿到刨除成本后项目收益的15%。”郭靖举例说，比如一个报价5万元的曼托假体隆胸手术，刨掉曼托假体材料费1万多元，再扣掉其他成本，可能有3万多元的毛利，如此，医生手术的提成收入就是15%×3万元=0.45万元，“单台手术的提成看起来不高，但要是每月有20~30台，收入还是很高的。”而整形医院请医院以外的名专家做手术，提成相当于项目毛利的40%~50%。

　　“整形美容行业纯利润约为50%。”成给《创业家》算整形美容医院的成本结构营销成本(包含咨询师成本)30%，材料成本10%，医生10%，场租(很多没有)3%～5%，综合成本5%。郭靖透露，1999年整形美容医院30万元营收能有29万元纯利润，但现在估计能做到30%~40%纯利润就不错了。卢山则给出了更为保守的数据：运作得好的前提下，纯利20%~30%。按照最低的20%计，以广州华美每年3亿元的营收规模，纯利润就超过6000万元那是砸了无数的广告之后的收益。

　　目前，、上海、广州等一线城市的整形美容市场基本被巨头瓜分完毕，如果资金实力不够，在一线城市开设规模较小的整形医院很容易被吃掉。往二、三线城市渗透成为很多莆田老板的选择，“宁做鸡头不做凤尾”。

　　掌控一线整形美容医院的莆田老板，一方面继续增加整形美容医院数量，争取形成规模效应，另一方面则继续通过购买价值数千万元的先进设备，提供更周到、个性化的服务凸显自己差异化竞争力，“但莆田老板们在企业家心态上提升很少。”杨旭认为，如果莆田老板们不能真正从服务消费者的角度经营整形美容医院，这一行很难出现一家上市公司。

　　目前在中国民营医院领域叱咤风云的，绝大多数是福建莆田人。早年多以游医糊口，“但他们并不太懂医术，”据知情人士透露。但是，不可否认，作为有胆子闯荡中国医疗服务产业的先行者，

　　如今，借力雄厚的资本登堂入室，莆田医疗产业大亨们将有可能完成一次成功的变身，打造出属于自己的医疗品牌。

　　莆田人的医疗产业之大致始于他们的鼻祖乡村医生陈德良。陈德良1950年12月在莆田秀屿区东庄镇出生，现在早已退出江湖不问医事，目前的角色是秀屿嵩山岩陈靖姑祖庙的管委会主任。与大多数莆田白手起家的医院老板不同，陈德良学过一些医术。陈德良发迹后，许多人前来拜他为师，陈德良收下8个，其中就有后来成为莆田帮巨富之一的詹国团。

　　据《中国经营报》报道，詹国团算得上是资历相当老的莆田“游医”，也是莆田帮中闹出“声响”最大的人物。这个“声响”不是别的，就是卫生部纠风办1998年向各省市、自治区卫生部门发出的严查通报，称“莆田市农民游医詹国团、陈金秀以开道”，对患者实行，并将其定性为“诈骗团伙”。

　　据说当时詹氏集团的总部位于黄寺一个干休所的大院内，门口森严，詹氏租了两层楼作为办公室。

　　显然，卫生部的一纸文件难挡詹国团们的致富脚步。詹带着他的亲戚故旧们取道海外，摇身一变成了新加坡国籍，并在新加坡注册了中屿集团，转投中国内地，暗中控股和经营了十多家医院，其中规模最大的是他自称获得卫生部批准的第二家三甲级国际医院浙江新安国际医院。

　　莆田帮四大家族的黄氏家族创业也不容易。目前，黄德峰在开有五洲女子医院和圣保罗男子医院，并在呼和浩特也有投资不菲的女子医院。

　　1988年，22岁的黄德峰开始到创业，和几个伙伴合住在垡头的一间狭小的平房里。黄的致富梦想就是能推销出去几台粉碎结石的微波治疗仪。黄的执著有了回报，他的两台仪器卖了80万元。赚了第一桶金后，他开始在从承包科室入手，和军区总医院、二龙医院、军区二院等展开合作，资产迅速增值起来。

　　由于不是亲戚就是老乡，莆田帮的经营不仅隐秘，而且彼此参股非常复杂，不是圈子里的人谁也搞不清他们的资本是怎样联结在一起的。这种联结，用中华中医药民营医院管理学会主任委员周宜强教授的话来说就是“你中有我，我中有你”。

　　莆田医院帮的每一个家族集团内部都比较稳定。拿詹氏集团来说，集团内各公司主要负责人是本族人或本村人，沾亲带故，相互信用高，管理成本和交易成本低，不会发生携款潜逃现象。

　　让人比较难以捉摸的是各个家族集团之间的合作和资本流动。我们不妨拿上市公司华夏医疗集团有限公司以下简称“华夏医疗”)做个例子来分析一下。

　　华夏医疗的董事局翁国亮是莆田人，他是通过借壳上市的办法把国内的一系列医院装进的这家上市公司的。翁国亮2005年收购了泓迪有限公司(华夏医疗的前身)，2006年7月12日，泓迪正式更名为华夏医疗，并把原来泓迪的环保业务剥离掉，转入医院管理业务。

　　2007年3月，华夏医疗收购爱德华医院55%的股份;2007年6月，进行全球演，与多家国际资本进行接触;2007年8月，收购浙江嘉兴曙光医院至今华夏医疗旗下已经装入了5家医院。

　　重庆爱德华医院是华夏医疗在国内收购的第一家医院，其被收购前的股东正是詹国团的中屿集团，这让人不禁想象站在华夏医疗幕后的是否就是詹氏家族。难道詹氏集团在国内隐退几年后，选择以海外上市公司资本整合的方式来整合国内医院了吗?翁国亮对此予以否认，表示爱德华医院和中屿集团早就脱离了关系。

　　华夏医疗行政执行总裁蒋涛更是向解释，翁虽然是莆田人，但是1996年就移居，而且公司董事会就他一个莆田人，不能因此就说华夏医疗属于莆田帮。

　　华夏医疗于2007年4月底发布公告，称计划收购嘉生发展公司的股份，而嘉升发展持有五洲女子医院的股份。五洲女子医院是黄氏家族的旗舰医院，这样，又让人怀疑华夏医疗和黄氏家族也有互相参股的协议。不过最终华夏医疗在2008年1月发布公告表示，取消和嘉升发展的收购要约。

　　由于华夏医疗是一家上市公司，因此我们可以通过它的公告看到莆田系各个医疗集团之间资本合作的蛛丝马迹。然而，除了华夏医疗，莆田其他医疗集团从不上市，他们之间更多的合作隐藏在暗处。

　　莆田帮医院中，实力最雄厚的是四大家族，除了詹国团和黄德峰以外，还有陈金秀陈氏家族和林志忠的林氏家族。和其他投资医院的后来者不同，现在的四大家族早已完成了资本原始积累，他们不再玩小打小闹，而是占领了制高点，开始了大动作。

　　詹国团就是一个明显的例子，他不仅完全换成了外资身份，而且在2005年开始投资6亿元打造规格很高的浙江新安国际医院，这是他在国内医院投资上的最大手笔。

　　詹正在用高起点、高规格、大投入来他资本原始积累时的留下的“原罪”。但不可否认的是，在海外留洋的所见所闻，增长了詹国团们的见识，让他们对中国医院未来的发展方向有了更为的认识，才导致了他们对国内医疗投资的大手笔。

　　黄德峰也是如此。经过多年的积累，他2004年在成立的五洲女子医院首期投资就达1.2亿元，曾被称为“首家酒店式女子医院”。配以传统的广告轰炸后，黄德峰把他办五洲女子医院的模式也移植到呼和浩特和重庆，希望以高起点树立品牌，建立一个民营医院的标杆。

　　2009年7月，深圳远东妇儿正式营业，这是拥有深圳医院的莆田帮四大家族中林志忠的最大手笔。医院建设历时5年，投资4亿元人民币，门诊楼高达30层，是深圳首家大型高端妇儿医院，拥有上千名医护人员。所有这一切，都显示了莆田帮正敏锐地感觉到，一个新的时代正在来临。而配合医改大潮和中国经济的提升，他们正在尝试一种全新的机会，即借力雄厚的资本登堂入室，如果成功，莆田医疗产业大亨们将有可能完成一次成功的变身，再次拉开和市场者的距离，打造出属于自己的医疗品牌。

　　詹国团的中屿投资集团拥有至少18家民营医院和托管医院，28个法人实体。詹国团的堂叔詹玉鹏创办了新加坡中骏医院管理投资集团，中骏至少拥有17家法人实体，至少有14家民营医院，在国内，冠以“玛利亚女子医院”名称的，多数是詹玉鹏的医院。

　　黄德峰的五洲投资集团，旗下拥有五洲女子医院、呼和浩特五洲女子医院、重庆五洲女子医院、圣保罗男子医院等几家医院。

　　莆田帮另外一位传奇元老陈金秀很少露面。其掌控下的上海西红柿投资有限公司是以医疗产业投资为主的多元化投资公司，已投资上海浦西医院、苏州美莱美容医院、苏州东吴医院等十余家医院。

　　林氏集团林志忠的名字在莆田帮中早已声名远播。1995年林志忠组建了深圳投资管理有限公司，号称是世界百强医疗集团之一，也是全国最大的医疗集团。林志忠的兄弟林志诚创建的天枝集团则在广州拥有十余家医院。

　　林玉明是林氏家族另一实力派人物，他创建的博生集团旗下的现代女子医院覆盖了、山西、重庆、、贵阳等16个大中城市。

　　林氏家族另一个实力派人物林金是“曙光系”老板。旗下的英才医院投资管理集团，共有曙光男科医院、天津曙光、上海曙光、昆明曙光、太原曙光、四川曙光等20余家“曙光男科”医院。

　　据中国经营报曾报道， 天下很大，江湖上帮派众多，每个帮都有他们擅长的行当，与此相对应，每个帮也都有他们特定的行头。挖煤的就擅长抡锹抡镐，做木工的就擅长用尺用锯，但是有一个帮却显得有些与众不同，他们的行头是白大褂和听诊器，谈论起来也可以长篇大论地讲讲救死扶伤尽管他们对医术并不懂多少。他们是做医院的，你可以管他们叫医院帮。

　　这些人80%来自福建，而且这些福建人90%以上来自莆田，而办医院的莆田人中，又有一多半来自莆田秀屿区东庄镇，因此你也可以称他们为“莆田帮”，甚至是“东庄帮”。

　　数万乃至数十万莆田人在全国各个城市行医，并不是因为他们家里是世代老中医，甚至他们中绝大多数也没有什么祖传秘方。如果把时光往回拨转到20多年前甚至30年前的初期，他们基本上都是地地道道的农民。要了解莆田的医院帮，我们还是把目光先投向当地的东庄镇。

　　东庄镇位于福建省莆田市西南部，地处湄洲湾北岸礼泉半岛，秀港大道横穿全境。辖区总面积35平方公里，据资料显示，21世纪初这里人均耕地面积才0.35亩。东庄镇有23个村委会和一个居委会，总人口80112人，其中长期外出人口超过2万人，不用说，这些人基本上都是跑医疗生意去了。

　　前的东庄在莆田地区是有名的穷，东庄的另一个名称是“界外地”，意思是不去统计，因为老百姓穷得不用缴税。为了度过，当地老百姓往往就拣海边的牡蛎，换地瓜(红薯)渣吃。如果说走街串巷行医能吃上饭，当年的东庄人肯定愿意。

　　因为四处行医混饭的人太多了，这些东庄老乡当时被人们称之为“游医”。何曾想，这个世界是三十年河东，三十年河西，东庄游医游走二十多年，造就了众多亿万富翁，甚至在全国开创了价值数千亿元人民币的民营医疗市场，对国营医疗体制造成冲击。

　　据当地莆田的《湄洲日报》报道，东庄镇有2.1万外出人口，在全国100多个大中城市从事医疗行业，经营医院200多家。据估算，全国现有上规模的民营医院约80%为东庄人所有，固定资产300多亿元，行业年创利润13亿元。

　　现在的东庄镇显然今非昔比，据说春节期间这些医院老板就开着名车回来摆阔，而春节一过就又飞回自己的医院，留下五六层的别墅冷冷清清。

　　在网上有这样一张帖子，列着莆田亿万富豪的排行，其中来自东庄镇马厂村的詹国团詹氏家族和东庄镇白山村的黄德峰黄氏家族分别列在第三和第八位，资产分别为40多亿元和20多亿元。但事实上，这些莆田医疗富豪们的真正身家一直是一个谜，因为他们没有一个愿意公开自己的产业，从不提自己投资多少钱，开了多少医院，甚至是工商部门也查不清他们的身家，更别说旁人了。

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