“以前全部跟我舅舅拿料，现在我妹夫和我哥们有都开始卖饲料，我不得不分别向他们购买一部分饲料。但是我往往选择性价比最高的产品。”一位在广西防城港江平镇养殖南美白对虾的浙江籍养户告诉记者，由于近年当地养殖成功，养殖户有钱在手，谁的价钱低就买谁的，导致当地经销商之间竞争非常激烈，经销商陷入“养户不差钱也烦恼”的境地，像他这样兼顾亲情和友情的养殖户不多。

　　养户资金充裕打预付款买料由于当地对虾养成率多年来居高不下，养户的“腰包”都很鼓，大部分养户购买饲料往往是打预付款的方式。虽然今年行情稍微转差，但是很多养户的资金还是很充裕。这跟其他地方养户因养殖不成功“很缺钱”的情况形成明显对比。

　　在当地，一般情况下，养户购买饲料打预付款会比赊欠便宜20元/包，而现金支付则会比赊欠便宜10元/包，所以大部分养户选择打预付款的方式购买饲料。而经销商为了降低经营成本，同样会选择打预付款给厂家，因为厂家和经销商之间打预付款、现金支付和赊欠的差价额度也是10元/包左右。

　　“由于今年养殖情况不理想，很多养户的预付款还没用完，估计年底还要退钱给他们。”东兴市江平镇饲料经销商告诉记者，当地养户并不“缺钱”，所以经销商的资金回笼压力小。不过，当地经销商却也很烦恼，他们的烦恼来源与其他地方的经销商恰恰相反，其他地区经销商因为养户“差钱”而烦恼，而防城港的却是因为养户“不差钱”。

　　经销商搞价格战比猪料赚得还少“这个市场是一块肥肉，但却不太好吃。”很多经销商都反映，为了争抢客户，经销商纷纷搞价格战。记者了解到，不同厂家的经销商，甚至同一厂家的经销商都搞价格战，同一厂家的经销商内耗也很正常。

　　“有些经销商（经营同一品牌）对打预付款的客户甚至会便宜30-40元/包，现金支付的便宜15-20元/包。”当地经销商李同（化名）很无奈，他不得不降价销售。

　　“有三个老板合伙连续经营了4年，由于利益冲突，最近解散各自经营。然而，为了争抢客户，他们相互了价格战，甚至。最后，其中两个老板继续经营同一个厂家的不同品牌，另一个选择了其他厂家的品牌。”江平镇一饲料厂家销售经理表示，由朋友到反目成仇，这种局面厂家都难以控制。

　　“前几年每包料还能赚15-20元，现在每包料只有2-3块的利润”、“比卖猪料的利润还要低。”经销商普遍反映，当地养户资金充足，到底购买谁的饲料，话事权在他们手上。因此，面对价格大战，经销商虽然颇有微词，但不得不降低价格以稳住客户。

　　经销商包虾塘转租保客源加大厂家合作“因为今年新开发了2000多亩虾塘转租给其客户，去年只有400多吨销量的王明（化名）老板有望成为江平镇最大的饲料经销商。”海大技术服务员梁启仕告诉记者，到目前为止，王明的饲料销量已经突破1300吨。

　　当地没有哪个经销商真正拥有绝对的优势，在当地虾塘供不应求的情况下，不少经销商往往通过转租自己的虾塘给养户，控制养户购买自己的饲料。据记者调查了解，当地几乎每一个经销商都拥有少至数百亩、多达数千亩的虾塘。据了解，防城港拥有上千亩虾塘的经销商大约有15-20个。防城港最大的经销商舒金荣去年的销量为3000多吨，也得益于他拥有3000-4000亩虾塘。

　　为了保住客源，当地不少经销商还纷纷与饲料、药物厂家合作，如海大、拜耳、海南卓越等，建立水产服务站专门为自己的客户提供技术服务。今年防城港至少拥有30个经销商建了水产服务站。“和厂家加强合作的好处多”，今年选择和海大合作建立水产服务站的光坡镇经销商楼建付说，当遇到经营同一个品牌的不同经销商之间进行价格战的时候，可以和厂家协商。

　　为了避免价格冲突，不少经销商也尽量避免和其他经销商经营同一品牌的饲料，而厂家也满足经销商的需要，纷纷打出不同品牌的产品。因此，出现了同一个企业有不同品牌的现象。如在当地海大有海龙、容川、海贝、大川4个品牌、粤海则有粤海、海荣、海佳、海轩、粤佳5个品牌。

　　(文章来源：南方农村报)

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